‘Uma gestão de turnaround na indústria Farmacêutica de inversão de performance de um produto que teve um final feliz!’, Emília Resende, Interim Manager na Experienced Management

O desafio

O produto encontrava-se estagnado: na 6ª posição no mercado e sem crescimento face à concorrência. Igualmente, à data de Dezembro de 2013, foram introduzidos dois novos produtos concorrentes no mercado. Para complementar existiam desafios de recursos devido à demissão voluntária de vários colaboradores da equipa comercial que implicou uma reorganização

A recomendação

Diferenciar o produto face aos novos concorrentes. Focar no target. Motivar e inspirar a equipa comercial para acelerar os resultados e criar as condições para restituir a confiança interna no produto

A solução

Redefinição do modelo de formação contínua e treino “role-play” da equipa comercial. Reconhecimento da equipa, criando um incentivo especial de desempenho. Implementação de grupos de trabalho com painel de peritos para avaliação e validação do posicionamento, diferenciação e comunicação da proposta de valor do produto. Desenvolvimento de uma estratégia de comunicação externa mais eficaz: público-alvo e mensagens diferenciadoras do produto, campanha promocional e informação institucional

O resultado

Em 2015 o produto alcançou a 2ª posição no mercado, crescimento de 35%, com ganho de quota de mercado de 12% para 19%. Premio internacional para a equipa como reconhecimento da melhor performance em Portugal. Em 2016 e 2017 liderança do produto na sua área terapêutica

Por Emília Resende, Interim Manager